NLPのコミュニケーションの基本
「ラポールテクニック」
NLPセミナーでは、
NLPのコミュニケーションを学ぶセッションで
次のように教えてくれます。
「コミュニケーションの基本は信頼関係を築くこと」
その信頼関係のことをNLPでは、
ラポールと呼んでいます。
そして、そのラポールの築き方を
NLPのラポール・テクニックと呼んでいます。
ところで、
NLPではコミュニケーションにおいて、
ラポール（信頼関係）が大切だと言っていますが、
コーチングではどうなのでしょうか？
実は、コーチングを始めとして、セラピーなどの心理療法や、
人を相手にしている職業の方は、口を揃えて信頼関係は大切だといいます。
どうしてでしょうか？
NLPのラポール（信頼関係）を接客の現場で考えてみましょう。
もし、私たちお客様の立場で興味ある商品の営業をされているとしたら、
「どんな営業マン（販売員）お話をしてもらいたいですか？」
・安心感
・好感
・一体感
・存在感
・親近感
・清潔感
・共感
を感じさせてくれて、
・この人は詳しいなという関心や尊敬
・話を聴いてくれて、質問に的確に答えや提案を返してくれる
などではないでしょうか？
逆に、興味があって話を聞きたくても、「もういいです」といいたくなる
営業マン（販売員）はどのような人でしょうか？
・違和感
・拒絶感
・嫌悪感
・何か安心でいない
・猜疑心
・不一致感
などを感じさせたり、
・自分の話ばかりして、こちらの話を聞いてくれない
・質問に対して明確な答えや提案をしてくれない
・こちらよりも、早口やゆっくり話しすぎ
という人ですよね。
もちろん、タイプや好みにより、
違いはありますが、
NLPのラポールを築けるかどうかは、
最初の2,3分で勝負は決まります。
つまり、相手との人間関係を築くチャンスを失うこともあります。
ビジネスなら、この時点で機会損失をしていることになります。
NLPのラポールの話でお伝えしたいことは、
私たちは、「安心感、信頼感、好感、一体感、共感」
などの感覚を持った相手に対して、
心を開き、積極的なコミュニケーションを取りたいと思います。
それが、NLPのラポール（信頼関係）に変わってきます。
是非、NLPのラポールを意識して、積極的に良い人間関係を構築していきましょう。
NLPやコミュニケーションの基本
NLPプラクティショナーコースを受講すると、
今までの数回でお話してきたような、
NLPのコミュニケーションテクニックを学べます。
そして、NLPのコミュニケーション術でありながら、
同時にコーチングのスキルとしても活用できる内容です。
ところで、
今回のタイトルである「相手の目線に合わせる」
ですが、
できていますか？
NLP、心理療法、コーチングなどでは基本中の基本です。
多くのコミュニケーションに関する書籍などでも、
相手の目線に合わせることの大切さが書かれています。
しかし、忘れてしまうことは多くないですか？
そして、そもそも相手に目線を合わせるとは、
一体どのようなことなのでしょうか？
実は業種により、
目線の合わせ方や表現のしかたは変わります。
同時に共通していることは、
「相手に寄り添う」そんな感じではないでしょうか？
あるいは、
「相手の立場を察する」
更に、
「相手を深く理解しよう、共感しよう」とするスタンス。
などの表現もイメージしやすいかもしれません。
かりに、今までの数回でお話してきた、
NLPのコミュニケーションやコーチングのテクニックをマスターしても、
相手に目線を合わせよう、理解しようと思わなければ、
いいコミュニケーションは取れません。
・偉そう
・頭ごなし
・心を開かない
・上から目線
・媚びる態度
など、このような態度の人に、心を開いたり、
安心感、信頼感を持てる人は基本的にはいません。
では、NLPの場合は、
どのように相手に目線を合わせていくのでしょうか？
NLPではラポールといいますが、
そこに関係してきます。
次回から数回にわたり、
NLPのラポールの話をしていきます。
まずは、自分なりの目線の合わせ方を見つけたり、
磨いていきましょう。
NLPのコミュニケーションを使っていますか？
NLPのラポール次第でコミュニケーションの質は変わります。
では相手の心の中を教えてもらいましょう。
NLPで信頼関係を築いたとして、
次は本音を知らなければコミュニケーションは進みません。
この場合の本音とは、
コミュニケーションの目的に対しての本音です。
では、NLPのコミュニケーションでいう目的とは何か？
・営業なら、何で自分の会社の商品やサービスを求めているのか？
・男女関係なら相手のことを知りたい、相手の自分に対する気持ちを知りたい等。
・悩み相談なら、相手の話たいことを聴く。
などです。
営業の場合は、どうすれば相手の本音を明確にできるのでしょうか？
その為に必要なことは質問です。
NLPでは「質問の質が人生を変える」
と教えています。
理由は、脳の性質を考えると、
質問の答えを見つけるまで答えを探し続けるからです。
では、どんな質問をするのが適切でしょうか？
営業の場合は、自分の会社のサービスや商品に対して、
なぜ、興味を持ったのか？
なんでそれが必要なのか？
NLPのクライテリア（価値基準）を明確にするための問いかけを
相手の脳に対して投げかけます。
そして、前回もお話したように、
NLPのラポールがある程度でも築けているならば、
この質問をすることで本音をおしえてくれます。
一度で明確にならなければ、
何度か聴いてみればいいのです。
だんだんと明確になります。
そして、相手の本音が明確になったら、
もう一歩踏み込んでみましょう。
「その◯◯を手にすることで、大切にしていることは何でしょうか？」
まずは、皆さんの営業スタイルにアレンジして、
一度、使ってみてください。
NLPのクライテリアを明確にして、
そこに触れたコミュニケーションを取っていると、
ある瞬間に相手がより広く深く心のドアを開いてくれる瞬間が訪れます。
NLPを使って目の前の人の本音を引き出す。
もちろん、前提としてはNLPのラポールという
信頼関係が築かれていることが大切です。
信頼関係を気づいていない人間に、
心の中を見せる人は少ないですから。
ではNLPの信頼関係を築いていない場合はどうなってしまうのか？
一緒に考えていきましょう。
これが営業の現場でも、
プライベートでの会話でも共通しているのは、
その場に合わせた表面的な言葉が返ってきます。
そして、営業や交渉の現場で恐いのは、
NLPのラポールを築いていない状態の、
お客様の言葉を鵜呑みにしてしまうことです。
時に、本音と違う真逆なことを話してくるお客様もいれば、
自分自身の本音に気づいていないお客様もいらっしゃるのです。
ですから、営業ならば営業マンのコミュニケーション力が問われます。
・NLPのラポールを築く力
・お客様の本音を引き出し、具体的にしていく質問や言葉の力
これがあればかなり優秀な営業マンの土台が出来上がります。
もちろん、NLPの教えてくれる非言語のメーセージも大切です。
お客様の自然に出しているメッセージを肌感覚で捉えていくわけです。
このNLPの非言語に対する要素もあれば素晴らしいです。
しかし、私たちの中には非言語のメッセージを感じることが、
得意でない方もいらっしゃいます。
誰でも、体験と訓練である程度の感覚は鍛えられます。
しかし、それでも厳しい場合はどうしましょうか？
安心してください。実は大丈夫です。
NLPのメタプログラムなどの言葉のスキルを活用すれば、
言葉そのものを使って、相手本音にたどり着いたり、
信頼関係を築くことは可能です。
是非、今回は次のことを頭の隅に入れてみてください。
・人間は信頼してない人間に本音を話さない。
・人は自分で自分のことが気づいていない場合が多い。
NLPを使って相手の本音を引き出すために、
明日からどのような言葉を活用しますか？